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Warum für Produkthersteller ein Marktplatz relevant ist

Viele herstellende Unternehmen im B2B Segment kämpfen seit längerem mit gesättigten Märkten und zunehmender Konkurrenz im angestammten Kerngeschäft. Die Erschließung neuer Kunden und Märkte wird zunehmend schwieriger. Selbst Spezialprodukte werden austauschbarer. Gleichzeitig steigen die Anforderungen der Kunden. Ein Produkt ist mehr als nur ein physischer Gegenstand, der zum Verkauf angeboten wird. Um das Produkt herum kann ein Ökosystem an Daten, Diensten und Zubehör-/ Ersatzteilen entstehen. Ein Baustein für die Ausweitung des Geschäfts kann ein Marktplatz sein. Das Unternehmen wird zum Anlaufpunkt für alle Themen und Produkte rund um das eigene Sortiment.

Lesen Sie im Beitrag, wie man als Hersteller von Produkten mit einem eigenen Marktplatz neues Geschäft generieren und neue Kunden erreichen kann.

Viele B2B-Kunden denken schnell beim Thema Marktplatz an Amazon oder auch den Conrad B2B Marktplatz und sind erst einmal abgeschreckt, aber die Konkurrenz zu den Großen sollte gar nicht das Ziel sein. Als Produkthersteller wird man nicht plötzlich zum Händler für Alles und würde damit wahrscheinlich auch nicht sehr erfolgreich sein. Vielmehr geht es darum als kompetenter Anbieter im eigenen Lösungssegment wahrgenommen zu werden. Der eigene Marktplatz komplettiert dabei das eigene Angebotsportfolio.

Typen von Marktplätzen

Das Modell eines Marktplatzes ist schnell erklärt und wird in der folgenden Abbildung gezeigt:

Ein Marktplatzbetreiber listet Produkte von Dritten in seinem Shop, ohne die Produkte selbst zu besitzen oder im Lager zu haben. Der Kunde kauft die Produkte und der Drittanbieter liefert diese direkt an den Kunden. Nach erfolgreicher Lieferung überweist der Betreiber des Marktplatzes das Geld an den Anbieter und hält eine Provision zurück. Dieser Grundprozess kann im Detail noch erweitert werden, aber ist für alle Marktplätz im Kern gleich. Auf diesem Modell können vier verschiedene Typen von Marktplätzen unterscheiden werden.

• One-Stop-Shop: dies ist das klassische Modell für das Betreiben eines Marktplatzes. In einem bestehendem E-Commerce-Kanal werden zusätzliche Produkte für Fremdanbietern aufgenommen. Als Händler kann ich so mein Sortiment verbreitern, oder auch die Lieferfähigkeit von eigenen Produkten erhöhen. Die Kunden haben die Möglichkeit alle relevanten Produkte in einem Shop zu erhalten, ohne zu einem anderen Anbieter wechseln zu müssen.
• Distribution Channel Extension: viele Produkthersteller haben bisher auf den Vertrieb Ihrer Waren über ein Händlernetzwerk gesetzt. Möchte man nun die eigenen Produkte direkt vertreiben, kann es zum Konflikt mit den alten Händlern kommen. Hier könnte man als Produktanbieter einen Marktplatz schaffen, auf welchem die Händler Ihre Produkte anbieten oder sogar einen eigenen Shop auf dem Marktplatz erhalten. Der Händler kann an Reichweite für sein Gesamtsortiment gewinnen und gleichzeitig kommt man als Hersteller näher an die Bedürfnisse und Daten seiner Kunden heran.
• Business Model Transformation: ein Marktplatz kann auch die Grundlage für völlig neues Geschäft darstellen. Dabei muss bisher nicht unbedingt ein eigener E-Commerce-Kanal existieren. Auf den ersten Blick ist dabei nicht direkt ersichtlich, dass es sich um einen Marktplatz handelt. Ein Beispiel dafür wäre Uber. Hier wird nur eine Plattform zur Verfügung gestellt, in welcher Dritte (Fahrer) Ihre Produkte (Platz im Auto) anbieten.
• Procurement Network: ein weiteres Beispiel für Marktplätze sind Einkaufsgenossenschaften. Eine lose Gruppe von Unternehmen verhandelt mit verschiedenen Anbietern spezielle Kondition für den Einkauf von Produkten. Diese Produkte stellen die Anbieter in einem geschlossenen Marktplatz ein. Die Unternehmen der Einkaufsgenossenschaft bestellen diese dann über den Marktplatz. Die Verschlankung von Prozessen kann sowohl bei Anbietern als auch bei Konsumenten zur Effizienzsteigerung führen.

Möglichkeiten für den eigenen Marktplatz

Für die Möglichkeiten des eigenen Marktplatzes kann man gerne etwas um die Ecke denken. Eine konkrete Ausprägung soll an einem kleinen Beispiel erklärt werden. Der Hersteller von Gabelstaplern verkauft erfolgreich seine Produkte über einen direkten Vertrieb und ein großes Händlernetzwerk. Leider ist der Markt gesättigt und neue Kunden können nur sehr schwer erschlossen werden. Über einen One-Stop-Shop Marktplatz soll nun der Umsatz außerhalb des klassischen Geschäfts vergrößert werden.

Am Markt ist man als Hersteller von Gabelstaplern bekannt und diese Bekanntheit soll auch für den Marktplatz genutzt werden. Das Sortiment soll sich also um das eigentliche Produkt herum platzieren. Zum einen können Ersatzteile angeboten. Gerade einfache Teile; wie Kabel, Schrauben oder simple Bauteile, werden von einer Vielzahl an Herstellern angeboten und müssen nicht zwingend vom Produkthersteller kommen. Als Hersteller hat man hier die Chance den Kunden auch für jegliche Ersatzteile auf die eigene Plattform zu ziehen. Neben der erhöhten Kundenbindung kann man auch an den Umsätzen im Ersatzteilmarkt partizipieren. Zum anderen können Zubehörteile angeboten werden. Die breite Palette an Produkten, von Arbeitsbühnen über Gabelzinkenheber bis zur Verladetechnik, kann nun direkt beim Hersteller gefunden werden. Der Hersteller muss dafür nicht die eigenen Lager- und Versandkapazitäten erhöhen.

Neben der Sortimentsverbreiterung und der höheren Kundenbindung kann der Marktplatz weitere positive Aspekte hervorrufen. Die Plattform kann so zum Beispiel als Ausspielkanal für Produktinhalte genutzt werden. Gleichzeitig lassen sich sekundäre Produkte wie Schulungen, Wartungsdienste oder innovative IoT-Lösungen über den Marktplatz besser bewerben. Das Unternehmen, welches bisher die Wartung der Gabelstapler selbst vorgenommen hat, kann nun auch nach dem Produktkauf mit dem Hersteller weiter im Kontakt bleiben. Die erhöhte Kundensichtbarkeit als Plattform für weitere Interaktion ist dabei nicht zu unterschätzen.

Voraussetzungen für den Marktplatz

Verschiedene Kriterien für die Einführung eines eigenen Marktplatzes haben wir in unserem Beitrag [link zum Blog] aufgelistet. Diese sind auch im B2B-Kontext gültig. Besonders wichtig ist für Produkthersteller eine genaue Betrachtung der eigenen Markenreichweite. Hat man bisher keine Sichtbarkeit im Internet, so wird die Einführung eines Marktplatzes daran erst einmal nichts Grundlegendes ändern. Eine gute Basis für den Marktplatz kann ein gut besuchter eigener Onlineshop bieten. Neben der Reichweite sollte man auch Prüfen, ob man genügend potenzielle Partner für den eigenen Marktplatz finden kann. Der Marktplatz lebt von der Vielzahl und Qualität an angebundenen Händlern und Herstellern. Praktischerweise findet man direkt Partner für einen ersten Proof-of-Concept.

Neben der Fachlichkeit muss auch die Technologie hinter der Marktplatzumsetzung betrachtet werden. Hat Ihr Unternehmen bereits einen Shop, so sollte dieser auch für den Marktplatz genutzt werden. Hier muss man dann eher schauen, welche zusätzliche Lösung für die Anbindung der Partner gewählt werden sollte. Je mehr Partner den eigenen Marktplatz verwenden sollen, desto höher ist die Notwendigkeit alle Prozesse; wie das Onboarding, die Produktdatenpflege, die Bestellabwicklung, als auch Provisionsabrechnung digital zu verarbeiten. Zum Beispiel kann dafür Software von Mirakl zum Einsatz kommen, welche sich schnell in bestehende E-Commerce-Lösungen, wie die SAP Commerce Cloud integrieren lässt. Besitzt man noch keinen Shop, so sollte man prüfen, welcher Shopanbieter bereits Lösungsansätze für einen Aufbau eines Marktplatzes zur Verfügung stellt.

Fazit

Ein Marktplatz kann eine gute Ergänzung des eigenen Lösungsportfolios darstellen. Dabei geht es nicht darum in Konkurrenz zu großen B2B-Marktplätzen zu treten, sondern vielmehr um die Verbreiterung der eigenen Kundenbasis und die Erschließung neuer Geschäftsmodelle in der eigenen fachlichen Domain. Wichtig ist es dabei die richtigen Partner zu finden und das relevante Marktpotenzial korrekt zu identifizieren. Die Komplexität der Technologie lässt sich mit den bestehenden Lösungen gut beherrschen und stellt keinen Hinderungsgrund für die Einführung eines eigenen Marktplatzes dar.

Sind Sie unsicher, ob der Marktplatz für Ihr Unternehmen eine Lösungsoption ist, oder wollen Sie die technischen Möglichkeiten näher beleuchten, so können Sie uns gerne kontaktieren. Wir prüfen mit Ihnen zusammen Ihr persönliches Marktplatzpotential.

Wir unterstützen Sie gern

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