22.06.2021
Intelligent Pricing im B2B-Bereich
Linda Weiß und Isabel Hartwig
Jeder der sich im Umfeld E-Commerce und Digitalisierung im Vertrieb bewegt, wird früher oder später mit dem Schlagwort „Intelligent Pricing“ konfrontiert. Wie mittels Einsatz von künstlicher Intelligenz im B2C Erträge maximiert werden können, darüber haben wir bereits im Februar berichtet (Blogartikel: „Wie Multichannel-Händler Mittels KI im PRICING Ihren ERTRAG maximieren...“).
Aber ist es auch im B2B Bereich eine Notwendigkeit, um dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben? Wie genau kann das funktionieren und was verbirgt sich hinter dem Begriff „Intelligent Pricing“?
Vereinfacht gesagt, wird hierbei auf Grundlage von Daten und intelligenten Algorithmen der bestmögliche Preis in Echtzeit berechnet. Eine Pricing-Software ist im Stande, dutzende Produktpreise vollautomatisiert an das Verhalten der Kunden sowie an das sich ständig variierende Markt- und Unternehmensumfeld anzupassen. Der Blogartikel verrät, warum Intelligent Pricing im B2B-Markt sinnvoll ist, welche Herausforderungen existieren und inwieweit die innovative Preisgestaltung diesen begegnet.
Im B2C-Bereich ist das Intelligent Pricing schon längst nicht mehr wegzudenken und kommt bereits seit Jahren zur Anwendung. Prominente Vertreter für die automatische Preisanpassung im B2C-Business sind Tankstellen oder der Onlinehandel wie beispielsweise Amazon. Auch im B2B-Geschäft wird die dynamische beziehungsweise intelligente Preisanpassung zunehmend relevanter. Grund dafür ist die Digitalisierung und die damit einhergehende wachsende Preistransparenz durch das Onlinebusiness. Soll eine Pricing-Software implementiert werden, ist es für das Unternehmen ratsam, sich unter anderem folgende strategisch bedeutsame Fragen zu stellen:
Können klare Antworten gegeben werden, kann eine geeignete Pricing Software evaluiert und Parameter zur Steuerung des Algorithmus definiert werden.
Schließlich besteht die wesentliche Zielsetzung des sogenannten „Intelligent-Pricing“ darin, den Preisfindungsprozess zu automatisieren und dem Außendienst geeignete Tools sowie Daten anzubieten, damit er noch intensiver den Fokus auf die wichtigen Aufgaben, wie Kundenkontaktpflege, Verkauf oder die Verbesserung der unternehmensbezogenen KPIs legen kann.
Im B2B-Bereich basiert die Preisbildung oftmals noch auf konventionellen Methodiken, wie zum Beispiel durch Verhandlungen oder per Handschlag. Dies birgt allerdings signifikante Nachteile. Zu nennen ist beispielsweise die starre Gestaltung der Preise, bei welcher die Preise bis zur kommenden Verhandlung bestehen bleiben und in einem
fest definierten Rhythmus eingegliedert sind. Dadurch bleibt im schlimmsten Fall wenig oder keine Marge übrig. Nicht zu vernachlässigen ist außerdem der hohe manuelle Aufwand oder die lange Bearbeitungsdauer. Des Öfteren ist der tatsächliche Produktwert bei der Preisverhandlung für den Kunden unbekannt. Während der Preisverhandlungen sollten Vertriebsmitarbeitende alle maßgebenden Faktoren vor dem geistigen Auge haben. Das heißt im Detail unter anderem, den Überblick über die Artikel und deren aktuelle Preise und Bestände zu wahren, die unterschiedlichen Preisänderungsintervalle im Kopf zu haben, die jeweiligen Ansprechpartner nennen zu können oder die Preisstrategien der Wettbewerber parat zu haben ohne die eigene geschäftliche Entwicklung aus dem Blickfeld zu verlieren. Schließlich können Unternehmen auf Veränderungen am Markt meist nicht automatisch und systematisch eingehen, was auf fehlende Informationen wie beispielsweise über Trends, die derzeitige Nachfragesituation, Produktionsinformation oder die Preise der Konkurrenz zurückzuführen ist.
Das Intelligent Pricing wirkt den beschriebenen Herausforderungen entgegen und bietet folgende Potenziale:
Diese Frage kann mit einem eindeutigen JA beantwortet werden. Intelligent Pricing bildet die Zukunft der Preisgestaltung. Es dient dazu, die Arbeit der Mitarbeiter*innen effizienter zu machen sowie zu vereinfachen. So ist es möglich, direkt auf Änderungen des Kundenverhaltens oder auf Unternehmensebene (beispielsweise bei Preisanpassungen von Zulieferern) zu reagieren. Zum einen können vorzeitige Ausverkäufe verhindert und zum anderen Abverkäufe erfolgreicher generiert werden. Schließlich wird der Vertriebsmitarbeitende in seinen/ihren Verhandlungen unterstützt aber auch entlastet, ohne jedoch seine/ihre Entscheidungsgewalt zu verlieren
Ob und welche Pricinglösung für Ihr Geschäftsmodell geeignet ist, dazu tauschen wir uns gerne mit Ihnen aus.