28.07.2022
E-Commerce Beratung | Vertriebsautomatisierung
Oro Partnerschaft
Machen Sie das Beste aus der Automatisierung: Strategien für die Vertriebsautomatisierung
Sie möchten die Vorteile eines automatisierten Vertriebs nutzen, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Es lohnt sich, strategisch vorzugehen. Planen Sie Ihre Automatisierungen sorgfältig, identifizieren Sie die betroffenen Kanäle, erkennen Sie die notwendigen Integrationen und wählen Sie, wenn möglich, einen MVP-Ansatz (Minimum Viable Product).
Möchten Sie sich zunächst über wichtige Gründe der Vertriebsautomatisierung im B2B-eCommerce informieren, lesen hier unseren Teil 1: Machen Sie das Beste aus der Automatisierung: Sales und Order Processing!
Planung der Vertriebsautomatisierung
Jede gute Strategie beginnt mit einem Plan. Beginnen Sie damit, herauszufinden, welche Prozesse automatisiert werden können. McKinsey & Company schätzt, dass mehr als 30 % der Verkaufs- und Auftragsprozesse automatisiert werden können.
Erstellen Sie eine Liste dieser Prozesse und stellen Sie dann Schritt für Schritt dar, wie der Verkaufsprozess abläuft. Mit dieser Karte erhalten Sie nicht nur eine visuelle Darstellung des Prozesses, sondern können auch feststellen, wie die Informationen fließen. Wenn Sie den Vertriebsprozess automatisieren, werden Sie nicht unbedingt den manuellen Prozess duplizieren. Die Analyse des Arbeitsablaufs kann neben der Automatisierung des Verkaufs auch Effizienzsteigerungen aufdecken.
Gängige Vertriebs- und Auftragsprozesse, die sich für eine Automatisierung eignen, sind:
• Hinzufügen von Leads von Landing Pages
• Protokollierung von Nachfassaktionen
• RFQ (Request for Quotation) -Workflows
• Umwandlung von Angeboten in Kundenaufträge
• Erstellen von Kundenaufträgen
• Bearbeitung von Kundenaufträgen
• Auftragsverfolgung
• Umwandlung von Kundenaufträgen in Rechnungen
• Entgegennahme der Rechnungszahlung
• Nachbereitung des Verkaufs
Wenn Sie Ihre Arbeitsabläufe abbilden, achten Sie sorgfältig auf Ausnahmen, egal wie klein sie sein mögen. Was passiert zum Beispiel, wenn ein Kunde eine ungültige Lieferadresse eingibt oder eine Bestellung für ein abgelaufenes Angebot abgibt? Die Automatisierung bewältigt Ausnahmen besonders gut, wenn sie erkannt und die Arbeitsabläufe im Voraus festgelegt werden.
Welche Kanäle sind davon betroffen?
Automatisieren Sie den Vertrieb für das gesamte Unternehmen oder nur für einen oder zwei Kanäle? Wird zum Beispiel dasselbe Bestellsystem für Offline- und Online-Bestellungen verwendet? Wenn Vertriebsmitarbeitende Aufträge im Außendienst entgegennehmen, wie werden diese dann erfasst?
Wie werden Offline- und Online-Leads qualifiziert und behandelt? Werden Sie das gleiche System verwenden? Wenn Sie einen Omnichannel-Ansatz für den Vertrieb verfolgen, müssen Sie auch einen Omnichannel-Ansatz für die Vertriebs- und Auftragsautomatisierung wählen.
Wenn Sie zum ersten Mal mit B2B-eCommerce oder einer Art von Verkaufsautomatisierung arbeiten, sollten Sie zunächst bestehende Kunden auf die automatisierten Prozesse umstellen und die Automatisierung für neue Kunden erst später einführen. Dies ist eine Variante des MVP-Ansatzes, auf den wir später noch eingehen werden.
Identifizieren Sie Integrationen
Während Sie Ihre Prozesse abbilden, ist es wichtig, alle Integrationen zu identifizieren, die Sie benötigen, um eine kohärente Architektur zu schaffen.
Wie werden die Daten fließen und wie oft werden die Systeme synchronisiert? Wenn beispielsweise eine Bestellung in die eCommerce-Plattform eingegeben wird, fließt sie dann durch das ERP (Enterprise-Resource-Planning) oder ein Auftragsverwaltungssystem oder wird sie direkt an das Lagerverwaltungssystem weitergeleitet? Diese Integrationen sind von entscheidender Bedeutung für die optimale Nutzung automatisierter Prozesse und bieten zudem die Möglichkeit, die Kundenerfahrung zu verbessern. Wenn beispielsweise eine Bestellung automatisch an das Lager zur Bearbeitung weitergeleitet wird, können die Lagerbestände automatisch aktualisiert und an das E-Commerce-System weitergegeben werden. Auf diese Weise erhalten die Kunden einen Echtzeit-Einblick in die Lagerbestände und werden nicht mehr durch Lieferrückstände enttäuscht.
Vergessen Sie auch die Integration von Drittanbietern nicht. Werden Sie ein unabhängiges Produktinformationsmanagement (PIM) einsetzen, um die Konsistenz von Print- und Online-Kataloginformationen zu gewährleisten? Wie werden Versandinformationen externer Logistikdienstleister (Third Party Logistics Provider – 3PL) automatisch an den Kunden zurückübertragen?
Definieren Sie Ihr MVP
Um den anfänglichen Zeit- und Kostenaufwand zu minimieren, lohnt es sich, einen MVP-Ansatz für die Vertriebs- und Auftragsautomatisierung zu wählen.
Sie können einen einzelnen Prozess, z. B. die Auftragsabwicklung oder das Lead-Management, automatisieren. Sobald das MVP eingeführt ist, dient es dazu, den Wert der Automatisierung zu validieren, die Zustimmung der Beteiligten einzuholen und als Grundlage für die weitere Automatisierung zu dienen.
Tools zur Vertriebsautomatisierung
Wenn es um Tools geht, die Sie zur Automatisierung des Vertriebsprozesses einsetzen können, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten. Viele Tools zur Auftragsautomatisierung sind jedoch auf den B2C-Markt ausgerichtet und bieten nicht die Funktionalität, die Sie für die Komplexität des B2B-Verkaufs benötigen. Daher ist bei der Auswahl genau darauf zu achten.
B2B-eCommerce-Plattform
Ihre B2B-eCommerce-Plattform sollte leistungsstarke Tools für die Automatisierung von Bestellungen und Vertriebsprozessen bieten. Sie wird Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen, aber sie wird sie entlasten, damit sie sich mehr auf die Pflege von Beziehungen und die Lösung von Problemen konzentrieren können. Suchen Sie nach einer Plattform, die Ihnen eine flexible Workflow-Automatisierung ermöglicht. Sie möchten selbst bestimmen können, wie Aufträge und Daten durch Ihre Systeme fließen. Einige Plattformen verlangen, dass Ihre Arbeitsabläufe vordefinierten Prozessen entsprechen. Entscheiden Sie sich für eine flexible Workflow-Engine, wenn Sie nicht an die Vorstellungen des Anbieters gebunden sein wollen.
Eine weitere unverzichtbare Funktion ist die Möglichkeit, Ihren Kunden/Usern zu erlauben, ihre eigenen Berechtigungen und Workflows zu definieren. Die Workflow-Automatisierung sollte es Ihren Kunden erleichtern, die Genehmigungen zu erhalten, die sie benötigen, um ihre Einkäufe auf Kurs zu halten. Indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, Konten zu erstellen, die ihrer eigenen internen Hierarchie entsprechen, profitieren auch sie von Ihren automatisierten Prozessen.
Und da Ihre B2B-eCommerce-Plattform keine Insellösung sein wird, achten Sie auf Open-Source-Code und eine robuste Programmierschnittstelle (API), um die Integration zu erleichtern.
CRM
Ein CRM bietet Automatisierungswerkzeuge, um Ihren Trichter und Ihre Pipeline im Fluss zu halten. Durch die Automatisierung Ihrer Marketingmaßnahmen erhält jedes Segment die Nachricht, die es braucht, zum richtigen Zeitpunkt.
Wenn Leads und Kontakte direkt von Landing Pages und Lead-Generatoren in Ihr CRM fließen, entfällt die Notwendigkeit der Dateneingabe und die Möglichkeit menschlicher Fehler bei der Dateneingabe. Anstatt Anfragen von potenziellen Kunden in ein einziges E-Mail-Postfach zu leiten, erstellen Sie automatisch einen Lead und weisen ihn einem Vertriebsmitarbeiter zur Qualifizierung zu, um den Prozess auf Kurs zu halten. Erstellen Sie Segmente, damit die Marketingmaßnahmen automatisch auf den Interessenten und die Branche zugeschnitten sind.
Automatisieren Sie auch die Qualifizierungsprozesse mit einem CRM. Wenn Ihr Lead beispielsweise eine von mehreren vordefinierten Rollen innehat und bestimmte Inhalte konsumiert, können Sie ihn automatisch in den qualifizierten Status überführen.
Suchen Sie nach einem CRM, das sich in eine Vielzahl von Marketinglösungen integrieren lässt. Ein Open-Source-Code und eine API ermöglichen die Integration mit SMS, oder E-Mail-Marketinglösungen und unterstützen auch Ihre Social-Media-Marketingbemühungen. Die Integration mit Ihrer eCommerce-Plattform ist ein weiteres Muss, wenn Sie Ihre Verkaufs- und Bestellprozesse durchgängig automatisieren möchten.
Terminkalender/Terminplaner
Verschwenden Sie keine Zeit mehr mit der Vereinbarung von Terminen am Telefon oder per E-Mail. Diese Prozesse sind zeitraubend und ineffizient. Verwenden Sie stattdessen einen Kalender und automatisierte Terminvereinbarungen, um den Terminvereinbarungsprozess zu digitalisieren.
Diese Terminvereinbarungs-Tools ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, einen Link zu ihrem Kalender freizugeben, und mit einem Klick legt der Lead einen Termin für eine Produktdemo oder ein Einführungsgespräch fest. Durch die Integration dieser Tools in Ihr CRM erhalten Sie einen 360-Grad-Blick auf Ihre Kontakte und helfen den Vertriebsmitarbeitern, ihre Zeit möglichst effizient zu planen.
Chatbots
Einige Chatbots nutzen künstliche Intelligenz, um bestimmte Verkaufs- und Bestellvorgänge zu automatisieren. Diese Automatisierungstools übergeben Routineanfragen an gut ausgebildete Bots, während sich Menschen um die nicht-routinemäßigen Bedürfnisse von Interessenten und Kunden kümmern. Andere Chatbots arbeiten mit einem regelbasierten Prozess, der aus Sicht des Nutzers den KI-gestützten eCommerce-Bots sehr nahekommt.
Chatbots sind großartige Automatisierungswerkzeuge für die Bearbeitung von Verkaufsanfragen oder die Automatisierung des Supports nach dem Verkauf durch die Bearbeitung von Fragen zu Versand- und Rückgabegenehmigungen. Andere Vertriebsunterstützungsprozesse, die mit Chatbots automatisiert werden können, sind die Fehlersuche bei Produkten oder die Beantwortung von Fragen zu Produktinformationen.
Kunden bevorzugen zunehmend ein Selbstbedienungsmodell, und durch die Automatisierung einiger der Support-Prozesse nach dem Verkauf bieten Sie nicht nur Selbstbedienung, sondern können auch 24/7-Support anbieten, ohne das Personal aufzustocken. Wenn Ihre Chatbots als Teil ihres Arbeitsablaufs Lead-Informationen sammeln, können diese Informationen automatisch zu Ihrem CRM hinzugefügt und einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden.
Eine Geschichte von zwei Erfolgen in der Vertriebsautomatisierung
Die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Verkaufs- und Bestellprozesse automatisieren, ist so einzigartig wie ihre manuellen Geschäftsprozesse. Der T-Systems MMS Partner OroCommerce mit seiner nativen OroCRM-Integration bietet Unternehmen hochgradig anpassbare Automatisierungslösungen, die sofort nach dem Auspacken eine hohe Funktionalität bieten. Da beide Produkte die Möglichkeit bieten, Workflows individuell anzupassen, können Sie Ihre Verkaufs- und Bestellprozesse selbst definieren, ohne an feste Abläufe gebunden zu sein.
Zusammenfassung
Wenn Sie es leid sind, Berge von Papierkram zu bewältigen, endlose Dateneingaben zu machen, Fehler zu korrigieren und zu sehen, wie Ihre Mitarbeiter jeden Tag die gleichen Aufgaben erledigen, ist es an der Zeit, mit der Automatisierung von Verkaufs- und Bestellprozessen zu beginnen.
Systeme zur Vertriebsautomatisierung sorgen dafür, dass die Verkäufe fließen, und Systeme zur Auftragsautomatisierung dafür, dass sie zur Tür hinausgehen.
Die Automatisierung reduziert menschliche Fehler, hilft den Mitarbeitern, mit effizienteren Systemen effektiver zu arbeiten, und nutzt Ihre Personalressourcen optimal. Auf diese Weise können Sie die Kundenzufriedenheit und Ihr Endergebnis verbessern.
Gehen Sie strategisch vor, um herauszufinden, welche Prozesse sich am besten für die Automatisierung eignen, wie die Daten fließen sollen und welche Integrationen erforderlich sind. Achten Sie bei der Auswahl von Tools zur Vertriebs- und Auftragsautomatisierung darauf, dass sie sich flexibel an Ihre Prozesse anpassen lassen, ohne Sie mit vordefinierten Arbeitsabläufen einzuschränken.
Dieser Artikel entstand durch unsere Oro-Partnerschaft. Hier finden Sie die Original-Quelle.
