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21.07.2022
E-Commerce Beratung | Vertriebsautomatisierung
Oro Partnerschaft

Machen Sie das Beste aus der Automatisierung: Sales und Order Processing

Die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse und Bestellabläufe steigert die Produktivität, maximiert Ihre personellen Ressourcen und kann Ihnen helfen, mehr Verkäufe abzuschließen. Automatisierte Vertriebs- und Bestellprozesse bringen Leads effektiver durch Ihren B2B-Vertriebstrichter und Ihre Pipeline und sorgen für eine reibungslose Auftragsabwicklung und können so die Kundenzufriedenheit erhöhen. Die Vertriebsautomatisierung bringt alle Bereiche eines Unternehmens zusammen, um die Genauigkeit zu verbessern, Redundanzen und Papierkram zu beseitigen und verwertbare Daten zur Verbesserung der Ergebnisse zu sammeln. Sie holen nicht das Beste aus Ihrer B2B-eCommerce-Plattform heraus, wenn Sie deren Funktionen zur Vertriebsautomatisierung nicht nutzen. Und wenn Ihre B2B-eCommerce-Plattform keine Vertriebs- und Auftragsautomatisierung bietet, ist es vielleicht an der Zeit, die Plattform zu wechseln. 

Was ist Vertriebsautomatisierung im B2B-eCommerce?

Die Vertriebsautomatisierung im B2B-eCommerce bringt die gleiche Effizienz, die Hersteller in der Produktion schätzen, auch in die Bereiche Marketing und Vertrieb.Die meisten B2B-Verkaufskontakte durchlaufen sehr lange Trichter. Es sind viele Entscheidungsträger beteiligt, und jeder hat seine eigenen Bedürfnisse. Systeme zur Vertriebsautomatisierung sorgen dafür, dass Marketing- und Vertriebsmitarbeiter keine Leads durch die Maschen fallen lassen. Eine Umfrage unter Vertriebsmitarbeitern ergab, dass nur etwa ein Drittel ihrer Zeit für den eigentlichen Verkauf aufgewendet wird. Laut einer Untersuchung von Salesforce verbringen Vertriebsmitarbeiter sogar noch weniger Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen. Ihre Umfrage ergab, dass Vertriebsmitarbeiter nur 36 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen.

Bei der Vertriebsautomatisierung für B2B wird Software eingesetzt, um die Aufgaben zu verwalten oder auszuführen, die Vertriebsmitarbeiter und Manager regelmäßig erledigen müssen. Durch die Automatisierung von Schritten im Vertriebsprozess verbringen Vertriebsmitarbeiter und Manager weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben und haben mehr Zeit, sich mit Leads und Kunden zu beschäftigen. Mit Tools wie einem CRM können Sie Leads organisieren und verfolgen, Interaktionen planen, automatisch personalisierte Nachrichten erstellen und Geschäfte verwalten. Durch die Integration von Tools zur Vertriebsautomatisierung in andere Lösungen, wie z. B. Ihre B2B-eCommerce-Plattform, können Daten automatisch von Lead-Seiten in Ihr CRM fließen und sogar einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden. 

Was ist die Automatisierung von Kundenaufträgen im B2B-eCommerce?

Der Auftragsprozess beginnt, sobald der Kunde sein Einverständnis zum Kauf gegeben hat. Für ein Unternehmen, das eine Vorauszahlung der Waren vor dem Versand verlangt, könnte der Prozess etwa so aussehen.

Stellen Sie sich vor, jeder Schritt dieses Prozesses würde manuell durchgeführt. Es gibt zahlreiche Gelegenheiten, bei denen etwas schief gehen kann. Ob es sich um einen Fehler bei der Eingabe der Versanddaten des Kunden oder um einen Fehler bei den bestellten Artikeln und Mengen handelt, fast jeder Schritt stellt einen Stolperstein dar, welcher das Wohlwollen und die Beziehung zu Ihren Kunden zerstören kann, die Sie so hart aufgebaut haben.
Die Automatisierung von Kundenaufträgen beseitigt diese Stolpersteine, macht die Dateneingabe überflüssig, stellt sicher, dass Ihre Lagerbestände optimiert sind, und sorgt für zufriedene Kunden. Diese Werkzeuge und Lösungen beseitigen das Risiko kostspieliger menschlicher Fehler, machen Ihr Unternehmen produktiver, maximieren den Einsatz von Personalressourcen und können die Kundenbeziehungen und Ihr Endergebnis verbessern.

4 wichtige Gründe, die Vertriebsautomatisierung im B2B-eCommerce ernsthaft in Betracht zu ziehen

Als Geschäftsinhaber*in, Betreiber*in oder leitender Position müssen Sie jede Ressource, die Ihnen zur Verfügung steht, optimal nutzen. Vertriebsautomatisierung und Auftragsautomatisierung sind die Werkzeuge, die Ihnen zum Erfolg verhelfen. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter*innen optimal einsetzen, profitiert jede Abteilung. Und weil Sie effektiver und effizienter arbeiten, profitieren auch Ihr Endergebnis und Ihre Kunden davon. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum Sie ernsthaft in Erwägung ziehen sollten, Ihre Verkaufs- und Bestellprozesse zu automatisieren.

#1 Erhöht die Produktivität und Leistung der Humanressourcen

Unabhängig von Ihrem Unternehmen sind die Personalkosten (und den damit verbundenen Leistungen) in der Regel die höchsten Kosten und am schwersten zu kontrollieren.
Mit der Vertriebsautomatisierung maximieren Sie jedoch die Nutzung dieser teuren Ressourcen. Ihre Mitarbeitenden haben mehr Zeit für die Dinge, die sie am besten können: mit anderen Menschen zu interagieren, Probleme zu lösen und mehr Geschäfte abzuschließen. Sie werden mehr Zeit haben, um Leads zu pflegen und Beziehungen zu bestehenden Kunden zu unterhalten. 
Nehmen Sie eine so einfache Aufgabe wie die Auftragserfassung und sehen Sie sich an, welche Auswirkungen die Automatisierung von Verkaufsaufträgen haben kann.
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein B2B-Sales Manager und erhalten 700 Aufträge pro Tag. Wenn Sie Aufträge manuell eingeben und 15 Minuten für die Eingabe und Prüfung eines Auftrags benötigen, kann eine Person an einem normalen 7-Stunden-Tag nur 28 Aufträge eingeben. Um Ihr Volumen zu bewältigen (ohne Wachstumskapazität), benötigen Sie 28 Mitarbeitende, die sich ausschließlich mit der Auftragserfassung beschäftigen. Wenn Sie diesen 28 Personen 15 Euro pro Stunde zahlen würden, würde Sie das allein an Lohnkosten 14.700 Euro pro Woche kosten. Darin sind die Sozialversicherungsabgaben, die bundesstaatlichen und lokalen Arbeitslosenabgaben sowie die von Ihnen angebotenen Sozialleistungen noch nicht enthalten. Das sind 764.400 Euro pro Jahr nur für die Auftragserfassung.
Mit der Vertriebsautomatisierung könnten Sie jedoch Angebote automatisch in Kundenaufträge umwandeln und die Auftragserfassung gänzlich übergehen. Integrieren Sie Ihr Bestellsystem mit Ihren Lager- und Buchhaltungssystemen, und aus dem digitalen Kundenauftrag, der dann in eine Rechnung umgewandelt wird, können Kommissionierscheine und Packzettel erstellt werden. 
Anstelle von 28 Mitarbeitenden, die sich mit der Auftragserfassung befassen, könnten Sie ein oder zwei Mitarbeitenden beschäftigen, die telefonisch Bestellungen entgegennehmen.

#2 Rationalisierung und Vereinfachung von Aufgaben

Einer der häufigsten Fehler bei Verkaufspapieren ist die Angabe eines falschen Preises. Die Korrektur des Fehlers, vor allem wenn er nicht zu Gunsten des Kunden ausfällt, ist ein sicherer Weg, um Wohlwollen zu verlieren. 
Die Vertriebsautomatisierung kann bereits im Angebotsprozess beginnen. Eine B2B-eCommerce-Website mit einer robusten Preisfindungsmaschine kann die Preisangabe für Sie automatisieren. Kunden geben ihre Daten in Ihr digitales Anfrageformular ein, und die Preisfindungsmaschine kann automatisch ein Angebot erstellen und es per E-Mail an den Kunden senden oder es zur Genehmigung an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten. Automatisierte Preisfindungsregeln stellen sicher, dass jedes Angebot und jeder Kundenauftrag jedes Mal den richtigen Preis erhält. Durch die digitale Umwandlung eines Angebots in einen Kundenauftrag wird das Risiko menschlicher Fehler ausgeschlossen.
Integrierte Vertriebs- und Lagersysteme halten die Lagerbestände auf dem neuesten Stand und geben den Kunden Einblick in die Bestände. Durch die Kombination von Geolokalisierungsdiensten mit automatisierten Bestellvorgängen kann das am besten geeignete Lager für den Versand ermittelt und den Kunden ein genaues Angebot für den Versand mit Transportzeit unterbreitet werden. Die Lagermitarbeiter müssen ihre Zeit nicht mehr mit der Erstellung von Kostenvoranschlägen für den Versand verbringen.

#3 Eliminierung von sich wiederholenden Aufgaben

Wie oft gibt Ihr Vertriebsmitarbeitender Kontaktinformationen in das Lead-Tracking-System ein? Wird Ihr CRM-System automatisch aktualisiert, wenn E-Mails versendet werden, oder müssen die Vertriebsmitarbeitenden die Informationen immer wieder neu eingeben? Tools zur Vertriebsautomatisierung können automatisch aktualisiert werden, wenn Leads auf einen von Ihnen gesendeten Link klicken oder eine E-Mail öffnen. 
Wie oft müssen Ihre Mitarbeitenden die gleichen Informationen eingeben, sobald der Auftrag eingegangen ist? Geben sie die Kundeninformationen in das Angebot, den Kundenauftrag und die Rechnung ein?
Gibt das Lager die Versandinformationen aus dem Kundenauftrag in das Versandsystem oder die 3PL-Integration ein? Gibt die Versandabteilung die Tracking-Informationen aus dem Versandprogramm in die Auftragshistorie ein?
Jedes Mal, wenn jemand Daten eingibt, besteht die Möglichkeit eines menschlichen Fehlers. Die Vertriebsautomatisierung sorgt dafür, dass Leads durch die Pipeline wandern, ohne durch einen Riss zu fallen. Durch die Automatisierung von Verkaufsaufträgen entfällt die Notwendigkeit, dieselben Daten immer wieder einzugeben und damit das Risiko eines Dateneingabefehlers.

#4 Verbesserung der Kundenbeziehungen und der Kundenzufriedenheit

Kein Kunde möchte einen Anruf erhalten, in dem mitgeteilt wird, dass die Artikel, die gerade bestellt wurden, nicht verfügbar sind. Rückständige Bestellungen tragen nicht zur Kundenzufriedenheit bei. Durch Integration und Automatisierung können Ihre Bestandsdaten von Ihrem Bestellportal oder Ihrer Website aus eingesehen werden, so dass Kunden vor der Bestellung einen Überblick über die Lagerbestände haben.
Wenn Kunden die Daten für ihre eigenen Bestellungen eingeben, sinkt die Wahrscheinlichkeit von Eingabefehlern. Wenn Sie außerdem die Bestellhistorie online verfügbar machen und automatisch Aktualisierungen der Sendungsverfolgung senden, können Kunden die gewünschten Informationen selbst suchen. 
Wenn sich Ihre Kundendienstmitarbeitenden auf die Lösung von Kundenproblemen konzentrieren können, anstatt sich mit Routinetätigkeiten zu beschäftigen, werden Ihre Kunden den Unterschied bemerken. 
Durch die Automatisierung können sich Ihre Mitarbeitenden auf die Interaktion mit anderen Menschen konzentrieren, denn das ist die beste Nutzung dieser kostspieligen Ressourcen.

Um von den Vorteilen der Automatisierung der Vertriebsprozesse und Bestellabläufe zu profitieren, sollte ein Strategischer Ansatz entwickelt werden. Wie die Vertriebsautomatisierung geplant wird und welche Tools  dabei unterstützend sind, erfahren Sie im nächsten Blogbeitrag:Machen Sie das Beste aus der Automatisierung: Strategien für die Vertriebsautomatisierung.

Dieser Artikel entstand durch unsere Oro-Partnerschaft. Hier finden Sie die Original-Quelle.

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