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Die Ära der disruptiven Geschäft-Modelle ist eingeläutet, immer häufiger sehen wir neue Geschäftsmodelle aus dem digitalen Wandel entstehen und in einem bemerkenswerten Tempo bestehende Märkte auf den Kopf stellen. Schaut man sich die Ereignisse der letzten 100 Jahre an, so wird schnell deutlich, dass revolutionäre Modelle von Jahrzehnt zu Jahrzehnt im häufiger aufkamen und die Entwicklung weiter ungebremst vorangeht. Eines der bekanntesten Beispiele ist sicherlich die Eroberung des Smartphone-Marktes durch Apple mit dem 2007 vorgestellten iPhone. Zu dem Zeitpunkt schien die Marke Nokia mit 1 Milliarde Kunden unerschütterlich. Doch das änderte sich als Steve Jobs das erste iPhone präsentierte, seitdem ist Apple nicht mehr wegzudenken. Und wer besitzt heutzutage noch ein Nokia Handy? Doch nicht nur Nokia verlor rapide an Marktvolumen. Auch Motorola, BlackBerry & Co. sind ehemalige große Player, die sich allesamt anpassen mussten und entweder gar keine Rolle auf dem Smartphone Markt spielen oder nur in einer speziellen Nische ihre Daseinsberechtigung halten. 

In den letzten 15 Jahren ist eine neue Disruptions-Welle durch neue digitale Geschäftsmodelle in allen Industrien deutlich erkennbar. Taxis wurden durch Uber ersetzt, das “normale” Fernsehen durch Streaming-Portale wie Netflix und klassische Hotels durch die schnelle und individuelle Buchung von privaten Unterkünften bei AirBnB. Die Finanzprodukte wurden durch Apps wie RobinHood und Trade Republic einer ganz neuen Zielgruppe zugänglich und Lebensmittel werden in Großstädten immer öfter über Lieferanten-Apps bezogen.

Die Digitalisierung des B2C-Sektors schwappt immer mehr auf die B2B-Branchen über. Unternehmenseinkäufer erwarten zunehmend ein B2C-ähnliches Kauferlebnis. Dabei werden digitale Transaktionen zum B2B-Standard. Bis 2025 werden 80% der Interaktionen zwischen B2B-Einkäufern und Anbietern in digitalen Kanälen stattfinden. Wobei wiederum 80% Self-Service Tools bevorzugen, um die Einkaufsprozesse eigenständig abzubilden. 

Self-Service Tools können beispielsweise bei der Vorauswahl als Produkt-Finder dienen, um den Nutzer mit vordefinierten Fragen zum individuellen Ziel entsprechend der Bedürfnisse zu führen. Außerdem können mittels digitaler Konfiguratoren individuelle Lösungen zusammengestellt und Bundles automatisch optimiert werden. 

Im Folgenden werden kurz ein paar digitale Geschäftsmodelle aufgegriffen, welche aktuell auch für den B2B-Bereich von besonderer Relevanz sind.

Digitale Marktplätze

Die Marktplatzifizierung findet aktuell überall statt, auch im B2B-Bereich ist der Einkauf auf digitalen Marktplätzen für viele Konsumenten/Unternehmen heute bereits Standard. Sei es Udemy in der Learning & Development Industrie, HelloPrint bei Services oder Bizongo bei Transportation & Packaging, Marktplätze sind auf dem Vormarsch. 

Laut Lennart A. Paul, Co-Founder & CEO von bex technologies, bieten B2B-Marktplätze die Chance, kundenspezifische Einkaufsprozesse ganzheitlich abzudecken und damit einen One-Stop-Shop zu erschaffen.  Darüber hinaus bieten Marktplätze den Vorteil gegenüber „normalen“ Online-Shops, dass Hersteller als auch Händler relativ schnell und einfach neue Absatzmärkte erschließen können und bei bestehenden Märkten von deren Reichweite profitieren.

Die Integration von Service Anbietern als Händler kann das Marktplatz-Angebot komplementieren. Das Anbieten der Projektplanung, Lieferung und Installation der Geräte sowie einschließlich Wartung & Reparatur bis hin zur Entsorgung kann somit sämtlich Bedürfnisse eines Unternehmens rund um das Produkt des Herstellers darstellen. Damit gelingt es, Kunden noch stärker an den Marktplatz zu binden und deren Einkaufserlebnis zu verbessern, da nun ein Großteil der benötigten Produkte und Dienstleistungen direkt von einer Quelle bezogen werden kann.

Außerdem können existierende Handelspartner über den Marktplatz als Händler angebunden werden. Dazu zählen z.B. Fulfilment Partnerships, Premium Quick Commerce, Click & Collect oder auch Dropshipping. 

Datenbasierte Geschäftsmodelle

Normalerweise erfolgen Wartungen klassisch in bestimmten Intervallen, allerdings bieten Maschinen und Anlagen heutzutage eine Unmenge an Daten, deren Auswertung und Analyse für Hersteller als auch Betreiber sinnvoll sein kann. So erlangt man Informationen über die aktuelle Performance, Störfälle und den Abnutzungsgrad.

Auf der Grundlage vernetzter Systeme können Daten ausgetauscht werden und so bspw. intelligente Regalsysteme in Echtzeit Inventar-Management betreiben. So ermöglichen vernetzte Maschinen und Telemetrie-Daten unter anderen eine automatisierte Nachbestellung von Produktionsmitteln, Verschleiß- und Ersatzteilen. Außerdem können durch Predictive Maintenance, d.h. Frühwarnsystemen, die Serviceaufträge präventiv stattfinden, anstelle kurativer Aufträge nach Auftreten eines Fehlers. Damit fallen die Wartungs- und Reparaturkosten niedriger aus, Stillstandszeiten können reduziert werden und die Produktivität und Servicequalität der Maschinen kann durch die Analyse der optimalen Funktionsweise und Wartung im richtigen Moment gesteigert werden.

Product as a Sercive (PaaS)

Bei einem PaaS Modell besitzt der Kunde das Produkt nicht, er erwirbt lediglich die Nutzungs- bzw. Verwendungsrechte gegen eine meist regelmäßige Zahlung.

“Mieten statt kaufen” bringt zahlreiche Vorteile mit sich, birgt allerdings auch operative Herausforderungen.
Als Chancen zählen hierbei zum einen die wiederkehrenden Einnahmen, die erweiterte Zielgruppe aufgrund der relativ geringen Einstiegshürden, sowie die höheren Gesamtumsätze bei langfristiger Kundenbindung. Gerade bei der längerfristigen Nutzung besteht das Potenzial eine starke Kundebindung aufzubauen und so die Möglichkeit auch weitere Produkte oder Services als Ergänzung zur anzubieten.

Doch stehen dem auch Herausforderungen gegenüber. Das sind v.a. die reduzierte Planbarkeit, die Notwendigkeit der Vorfinanzierung und die erhöhte operative Komplexität.

Als Beispiel kann die Digitaldruckmaschine HP Indigo dienen. Pay as you go bietet hierbei dem Kunden eine bessere Planbarkeit und dem Unternehmen wiederkehrende Einnahmen/Umsätze.

Auch Power by the hour von Rolls Roys Turbinen orientiert sich an dem Prinzip und liefert einfache (variable) Kostenrechnungen der Kunden, sowie werden gemeinsame Interessen bei Wartung, Instandhaltung und Co. gewährt.

Bei dem Live-Broadcast am 08.11.2022 werden weitere spannende Einblicke zum Thema Digitale Geschäftsprozesse für B2B-orientierte Unternehmen geliefert. Außerdem werden die Ablaufpläne der Geschäftsmodelle bzgl. Innovation, Incubate und Scale vorgestellt.

Weitere Digitale Geschäftsmodelle, die man kennen sollte, finden Sie unserem Branchentalk mit Spryker.

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