30.03.2023
E-Commerce Beratung
Digital Commerce Studie
Die E-Commerce-Branche befindet sich ständig im Wandel und war besonders in den letzten 3 Jahren starken Veränderungen ausgesetzt. Durch die Pandemie und den damit einhergehenden Beschränkungen erlangte der digitale Vertrieb existenzielle Bedeutung. Durch aktuelle Krisen, Krieg und Rohstoffknappheit müssen immer wieder neue Lösungen gefunden werden. Daher war es mal wieder an der Zeit, die Branche zu betrachten und zu schauen, wo stehen Unternehmen gerade mit ihrem digitalen Vertrieb, welche Herausforderungen nehmen sie war, welche Chancen und Entwicklungen sehen sie für sich. Mit diesen Fragen und vielen weiteren beschäftigte sich die Digital Commerce Studie der HTWK Leipzig, welche von der T-Systems MMS unterstützt wurde. Dabei wurden Unternehmen aus dem B2B Bereich zu ihrem direkten digitalen Vertriebskanal befragt. Die Erkenntnisse und insbesondere die Erfolgsfaktoren sind in diesem Artikel noch mal zusammengefasst.
An der Studie nahmen Unternehmen aus verschieden Branchen teil, größtenteils stammten die Teilnehmenden aber aus dem Bereich Industrie bzw. Manufacturing. Kleine und mittelständige Unternehmen bildeten mit rund 62% der Befragten die Mehrheit. Die Durchführung der Umfrage erfolgte im laufe des letzten Jahres. Besonders auffällig war, dass ein Großteil der befragten Unternehmen mit ihrem digitalen B2B Vertriebskanal erst in den letzten 3 Jahren begonnen hat, vermutlich bedingt durch die Corona-Pandemie. Viele Unternehmen stehen im B2B demzufolge noch ganz am Anfang ihrer E-Commerce Journey. Ebenfalls auffällig, nur rund 40% Unternehmen sind mit dem eigenen digitalen Vertriebskanal zufrieden oder gar sehr zufrieden. Dem gegenüber stehen 25% der Unternehmen, die zum Zeitpunkt der Befragung gar nicht zufrieden waren. Demzufolge wurde in der Studie insbesondere das Augenmerk daraufgelegt, zu analysieren, was das Handeln und die Einstellung erfolgreicher Unternehmen auszeichnet.
Erfolgsfaktoren:
1.) UNTERSTÜTZUNG DURCH DIE GESCHÄFTSFÜHRUNG
Die Unterstützung durch die Leitungsebene ist ein wesentlicher Faktor für die Etablierung eines digitalen Vertriebskanals. Bei erfolgreichen Unternehmen ist diese überproportional gegeben. Damit einher geht eine klare Prioritätensetzung der digitale Vertriebskanal etabliert sich nicht „nebenbei“.
2.) ZIELE DEFINIEREN UND MESSEN
30 % der Unternehmen haben keine Ziele definiert – von denjenigen, die sich Ziele setzen, können nur etwas mehr als die Hälfte diese messen. Eine klare Zielorientierung und -messung sind aber die Grundvoraussetzungen für den Erfolg.
3.) KONTINUIERLICH INVESTIEREN
Der digitale Vertriebskanal darf nicht als einmaliges Investitionsprojekt verstanden werden. Daten, Prozesse und Systeme bedürfen einer kontinuierlichen Pflege und Weiterentwicklung. Erfolgreiche Unternehmen investieren regelmäßig. Nebeneffekt: keines der führenden Unternehmen war bisher Opfer einer Cyber-Attacke.
4.) NUTZUNG MEHRERER SYSTEME
Es ist leider in der Regel aktuell nicht ausreichend, sich auf ein System zu konzentrieren. Erfolgreiche Unternehmen nutzen parallel Lösungen mit verschiedenen Betreibern – neben dem eigenen System auch die Systeme der Kunden und von Dritten. Mittelfristig gibt es einen leichten Trend zum verstärkten Einsatz der eigenen Lösungen – inwieweit dies von den Kunden akzeptiert wird, die dadurch mit einer heterogeneren Landschaft konfrontiert werden, bleibt abzuwarten.
5.) INTEGRIERTE DATENVERWALTUNG
Die Datenqualität ist die Grundvoraussetzung für eine fehlerfreie Digitalisierung im B2B-Vertriebskanal. Erfolgreiche Unternehmen können hier die manuellen Eingriffe minimieren. Sie weisen einen höheren Integrationsgrad der Systemlandschaft auf und sind besser in der Lage, die relevanten Daten automatisiert zusammenzuführen und den Systemen bereitzustellen.
6.) RESSOURCEN- UND KOMPETENZAUFBAU
Mangelnde interne Ressourcen wird mit Abstand als Hauptgrund für eine Behinderung des Ausbaus der Aktivitäten angegeben. Erfolgreiche Unternehmen stellen nicht nur diese in ausreichendem Maße zur Verfügung, sondern bauen auch gezielt IT-Kompetenzen auf. Dennoch wird vom Entwurf der Systeme, über die Implementierung und Testung bis hin zum technischen Betrieb gezielt mit Dienstleistern zusammengearbeitet, um deren spezifischen Kompetenzen zu nutzen. Systemadministration und Content Management werden vorwiegend durch interne Ressourcen abgedeckt.
Fazit & Ausblick
Wie man an den Erfolgsfaktoren ablesen kann, gibt es unterschiedlichste Gründe, welche zum Erfolg des digitalen Vertriebskanals beitragen können. Einige davon lassen auf eine längere Erfahrung im digitalen Vertrieb zurückführen. So ist das Fehlen von Zielvorgaben und ein eingeschränkter Rückhalt in der Geschäftsführung sicherlich etwas, was mit zusätzlicher Erfahrung oder hinzugezogener Beratung umgangen werden kann. Auch die anderen Faktoren lassen sich auf eine langfristig ausgelegte Strategie zurückführen. Spannend wird es die Entwicklung der Unternehmen über die kommenden Jahre zu beobachten. Aus diesem Grund soll die Studie jährlich erneuert und mit wechselnden Schwerpunkten die Entwicklung des digitalen Vertriebskanals untersuchen.
Verschaffen Sie sich selbst einen Überblick und erhalten Sie weiterführende Informationen zur Digital Commerce Studie. Und erfahren Sie mehr über die befragten Unternehmen und das Nachhaltigkeitsprojket der MMS.
