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18.03.2021
B2B Commerce
Ronny Lindenau & Michael Kunze

170 Puls - Ein Blick hinter die Kulissen eines B2B Commerce Pitches

Welche Einladungen sollte man nicht ausschlagen? Die der zukünftigen Schwiegereltern, Elternabende und zu einem fiktiven Pitch verschiedener Integrationspartner von Adobe. Letzteres erreichte uns kurz vor Weihnachten. Elf Seiten Word-Dokumente über einen Hersteller von komplexen Produkten auf den Gebieten Messtechnik und Optoelektronik im Raum D-A-CH, der bisher über keine E-Commerce Lösung verfügt. Die Aufgabe: Stellt euren Lösungsansatz in nur 10 Minuten vor.

Welche Anforderungen werden an den Pitch gestellt?

  • Stichhaltige Präsentation des Erfahrungsschatzes
  • Konzeptionelle Lösungsansätze mit Bezug auf die Ziele und Anforderungen
  • Grober Projektplan inklusive der wichtigsten Meilensteine
  • Aufwandsschätzung zum Initialprojekt
  • Darlegung eines fortlaufenden Servicepakets
  • Mittelfristiger Ausbauvorschlag inklusive eines groben Aufwandsrahmens
  • Relevante Projektbeispiele (Backup)

Das alles in 10 min und mit der Ankündigung: „Überziehen ist nicht!“. Solche Termine sind für keinen Integrationsdienstleiter grundsätzlich ungewöhnlich. In der Regel sprechen wir dann aber von 2-4 Stunden geprägt von intensiven Dialogen.

Wie waren die Rahmenbedingungen des Request for Information (RFP)?

  • Budget: 100.000 – 200.000€ (exklusive Lizenzkosten) und einer Anmerkung, „Sollte es, mit Blick auf die Geschäfts- und Projektziele, stichhaltige Argumente für eine Erweiterung des Budgetrahmens geben, kann das offen angesprochen werden“
  • Es wird eine dauerhafte Zusammenarbeit angestrebt
  • Ein agiles Projektmanagement ist gewünscht, jedoch neu für das Unternehmen
  • Launch spätestens April 2021
  • Projektstart Mitte Februar 2021

Welche wichtigen Rahmenparameter gibt es noch?

Die Produktdaten liegen im CRM, welches zuerst angebunden werden soll. Die Anbindung an das ERP und damit verbunden eine automatisierte Auftragsverwaltung, soll in einer späteren Phase erfolgen. In der Regel liegen die meisten Artikelstammdaten im ERP System, da sie nah an der Wertschöpfungskette der ERP-relevanten Prozesse benötigt werden. In einer perfekten Welt befinden sich alle weiteren Produktdaten in einem Produktinformationsmanagement-System (PIM).

Wie ist unser Ansatz? Gehen wir die Präsentation Stück für Stück durch:

 

  • Diagramm mit Milestones

Der Kunde hat bisher keine Erfahrung im E-Commerce und es fehlen Details im Lastenheft. Zudem kommt ein sehr kurzer zeitlicher Horizont von nur 6 Wochen, bis erste Ergebnisse Live sein sollen. Wir wählen daher ein Vorgehen auf Basis von vorgefertigten Prozessen, Vorlagen und bewährten Systembausteinen. Unser Ansatz „Hausbau zum agilen Festpreis“ ist vergleichbar mit dem Bau eines Fertigteilhauses. Anstelle alles von Grund auf zu planen, bedienen wir uns verschiedener Modelle, die wir auf die Bedürfnisse des Kunden anpassen. Das erlaubt einen sehr schnellen Start bei niedrigen Kosten und voller Kostentransparenz.

 

  • Diagramm mit Milestones

Der Kunde ist neu im E-Commerce und Zeit ist eine wertvolle Komponente.

  • Schritt 1, wir nehmen den Leistungskatalog unserer Fertigteilhauses und gehen diesen mit dem Kunden in Workshops gemeinsam durch. Welche Leistungsbausteine sind für ihn relevant? Welche brauchen wir nicht, welchen haben wir nicht vorgesehen, müssen aber in den Leistungskatalog aufgenommen werden? Wir schaffen damit ein gemeinsames Verständnis, indem Projektanforderer und die Umsetzer an einem Tisch sitzen.
  • Schritt 2, wir sprechen über das gemeinsame Projektmanagement. Dabei führen wir das Unternehmen an das agile Arbeiten heran. Wir besprechen Rechte, Rollen und Formate. Gleichzeitig wird jeder Phase durchgesprochen und festgelegt, welche Mitarbeit und Zuarbeit wir aus dem Unternehmen benötigen.
  • Schritt 3, beschäftigt sich mit dem Design - Der User Experience für den Endkunden. Wir betrachten dabei alle Vorgaben seitens des Unternehmens und sprechen über die Möglichkeiten der Adaption dieser im vorgegebenen Zeitrahmen.
  • Schritt 4 befasst sich mit der Darstellung der Produkte. Wo liegen die entsprechenden Produktdaten, wie erfolgt die Pflege und der Abgleich dieser Daten? Welche Prozesse stecken dahinter und wo sind Anpassungen erforderlich?
  • Schritt 5 ist die zukünftige Ziel-Architektur. Dabei analysieren wir die bestehende Architektur und prüfen das Zusammenspiel mit den neuen Komponenten. Wie fließen die Informationen sicher und schnell von A nach B? Im Vordergrund steht auch die Ausrichtung der IT-Architektur auf zukünftige Anforderungen, die sich heute schon ableiten lassen.

 

  • Diagramm mit Milestones

Wir beginnen mit dem Fundament unseres Baus. Das ist eine fertige Lösung, die wir nur noch anpassen. Die aber dennoch zukunftsfähig und ausbaubar ist.

Dabei setzen wir auf:

  1. Dem Einsatz einer Public Cloud und in dem Fall, die Open Telekom Cloud. Einem bewährten Produkt im Magento-Umfeld in deutschen Rechenzentren, nach deutschen Datensicherheits- und Datenschutzstandards und flexibel anpassbar an zukünftige Bedürfnisse.
  2. Etabliertes Projektvorgehen bedeutet, wir greifen auf Vorlagen und Prozessbeschreibungen zurück, die sich in der Vergangenheit bewährt haben.
  3. Das Magento Commerce Set versorgt uns mit allen Funktionen, die wir nur noch auf den Kundenfall anpassen.
  4. Wir bringen neben dem Webshop noch eine Middleware mit. Denn neben dem CRM und ERP, möchte der Kunde perspektiv Marketing-Systeme und weitere Systeme anbieten. Wir empfehlen mittelfristig, die Produktdaten in einem PIM System zu überführen, wie der Kunde es auch schon andenkt. Um die Komplexität der Kommunikation und Fehler zwischen den Systemen zu reduzieren, bietet sich eine Middleware an.

 

  • Diagramm aus Warben

Anders als im Lastenheft gefordert, binden wir das ERP System mit an. Denn die Ziele sind eine Verbesserung der Auftragsdatenverarbeitung. Dafür bringen wir die Middleware mit, die eine Schnittstelle zum Webshop hat. Nun müssen nur noch die Schnittstellen zum ERP und CRM entwickelt und angepasst werden. Zudem ist alles für ein PIM vorbereitet. Das hat zur Folge, dass es keine manuellen Aufwände zur Pflege und Auftragsverarbeitung geben wird. Damit sind die Prozesse wie gefordert vom ersten Tag skalierbar für das angestrebte Wachstum.

 

  • Diagramm mit Waben

Es folgen nun die individuellen Anpassungen. Der Webshop bekommt beim Innenausbau sein Design, seine Strukturen und wird darüber hinaus mit einem Tracking versehen. Das Tracking versetzt den Kunden in die Lage, die Aktivitäten im Shop gezielt zu steuern. Wir integrieren eine Preisanfrage-Funktion vom Webshop in das CRM. Somit reduzieren wir die Hürde zu kaufen, wenn der Endkunde nicht mit den Preisen zufrieden ist. Ein leistungsfähiges Content Delivery Network (CDN) sorgt für die Leistung bei der Bereitstellung von dynamischen Inhalten, wie Bildern, Videos und Dokumenten. Die Schnittstelle zu einem Bezahlanbieter ist auch schon vorbereitet. Dies und weitere Bausteine werden im Rahmen der Anforderungsanalyse besprochen.

 

  • Waben Diagramm

Wir bereiten den Kunden intensiv auf die Nutzung, aber auch den Betrieb des Online Shops vor. Wir sind auch in den folgenden Wochen nach dem Livegang nicht nur für den technischen Support da, sondern auch für den fachlichen Support, um das Online-Geschäft mit Leben zu erwecken. In keinem Moment vor, während und nach dem Livegang lassen wir Sie mit Fragestellungen und Problemen allein!

 

  • Wabendiagramm

Warum nicht die Magento Commerce Cloud? Weil der Kunde mehr als nur einen Webshop benötigt. Wir bieten eine komplette Infrastruktur mit allen Bausteinen vom Webshop, Middleware, PIM und später auch CMS. Kundenindividuell angepasst auf die Situation des Unternehmens aus Deutschland. Diese Umgebung lässt sich jederzeit in die eigene IT migrieren.

 

  • Wabendiagramm

Aufgrund vieler fehlender Details des Kunden, können wir guten Herzens keinen klassischen Festpreis anbieten. Vor allem aber stehen einige Anforderungen aus dem RFP gegensätzlich zu den Zielen des Kunden. Daher bietet es sich an, eine Obergrenze zu definieren, um das maximal mögliche zu realisieren, um die Ziele zu erreichen. Das wird in der Anforderungsanalyse konkretisiert und ist auch noch während der Umsetzung entsprechend anpassbar. Wir empfehlen darüber hinaus ein Abrufkontingent für die Weiterentwicklung über den Livegang hinaus. Denn mit der Vermarktung des Online-Shops wird es neue Anforderungen an Funktionalitäten geben, die so schneller umgesetzt werden können.

 

  • Flussdiagramm

Es sprechen drei Gründe für unseren Lösungsansatz:

  1. Es handelt sich um einen Projektansatz, der sich aus individuellen Projekten heraus entwickelt hat und den wir schon mehrfach so erfolgreich umgesetzt haben. Das bedeutet für den Kunden vor allem Sicherheit, das sein Projekt erfolgreich sein wird und innerhalb des gewünschten Zeitraums sowie der Budgetvorgaben realisiert wird.
  2. Es wird zu keiner Situation kommen, wo wir mit einem Nachtrag auf den Kunden zugehen müssen. Denn er hat die volle Kontrolle und Transparenz über alle Leistungen und deren Auswirkungen auf das Budget. Gleichzeitig lassen sich unvorhergesehene Anforderungen schnell bewerten und in das Projekt integrieren.
  3. Vor allem mit unserem Public Cloud Infrastruktur Ansatz schaffen wir die Grundlage für eine dynamische Skalierung der Geschäftsaktivitäten.

 

 

Uns sind in jedem Projekt die Beweggründe wichtig. Daher suchen wir immer erst den Dialog, bevor wir Lösungen vorstellen. Ebenso betrachten wir jede Kundensituation immer lösungsneutral. In diesem Fall hatte sich der Kunde bereits für Adobe entschieden. Mit unserer Lösung reduzieren wir manuelle Aufwände und Fehlerquellen, rüsten das Unternehmen für das internationale Wachstum und geben unseren Erfahrungen aus vielen Projekten weiter.

Wir geben immer Höchstleistungen, wie diese Grafik meines Fitbits zeigt:

  • Performance-Diagramm


Sie möchten in den B2B Onlinevertrieb einsteigen oder Ihren Onlineshop optimieren? Sie haben Fragen zu Shopsystemen, PIM, CMS oder ähnlichem? Wir beraten Sie gern!



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