14.09.2023
E-Commerce Beratung
Manuela Stascheit | Consultant
Manufacturing & E-Commerce
Den Onlinehandel richtig für sich nutzen
E-Commerce für Fertigungsunternehmen war lange Zeit eine Herausforderung und ist es teilweise immer noch. Neben den logistischen Herausforderungen, den hohen Kosten für die Lagerhaltung und fehlenden Kundendaten haben sich viele Unternehmen bisher davor gescheut, eine E-Commerce-Strategie zu etablieren. Doch mit der richtigen Herangehensweise, dem passenden technischen Setup und einem Hauch „B2C-Mentalität“ ist E-Commerce nicht nur eine Möglichkeit, die Sichtbarkeit und das Verkaufsvolumen zu erhöhen, sondern auch ein Instrument, um Kosten zu senken, Margen zu verbessern, neue Märkte zu erschließen und Prozesse zu automatisieren.
Eine Studie aus 2022 zeigt, dass immer noch ein Großteil der Manufacturer auf den direkten Vertrieb setzt.
Die richtige E-Commerce Strategie
Durch verschiedene Einflüsse in den letzten Jahren waren viele herstellende Unternehmen zu schnellem Handeln gezwungen – wie aus dem Nichts entstanden Systeme für den Onlineverkauf, um die Bindung zum Kunden aufrecht zu erhalten. Das war richtig und auch wichtig, nur konnte man sich wenig Gedanken machen, was man eigentlich erreichen möchte. Eine langfristige Strategie ist das A und O, denn man muss nicht nur entscheiden, welche Technologie man verwendet, sondern auch Mitarbeiter, Kunden und Zwischenhändler müssen abgeholt (und mitgenommen) werden.
Den Status-Quo festhalten
Möchten Sie als Manufacturer in den E-Commerce, halten Sie den aktuellen Stand fest:
- Wer sind Ihre Kunden?
- Wer sind Ihre Vertriebspartner?
- Wie sind Ihre aktuellen Logistik- und Produktionsprozesse aufgestellt?
- Welche Systeme (ERP, CRM etc.) sind bereits im Einsatz?
- Agieren Sie deutschlandweit, europaweit oder international?
Machen Sie sich ein Bild von dem, was bereits da ist, um im Nachgang einen Soll-Zustand gegenüberzustellen. Auf diese Art erkennen Sie, in welchen Bereichen Sie bereits gut aufgestellt sind und in welchen Sie gegebenenfalls mehr Zeit investieren müssen.
Den Soll-Zustand definieren
Sobald Sie wissen, wie Sie aktuell aufgestellt sind, erarbeiten Sie, welches Geschäftsmodell Sie langfristig im E-Commerce verfolgen möchten. Dafür sollten Sie für sich unter anderem folgende Fragen beantworten:
- Möchten Sie den Verkauf an Ihre Zwischenhändler durch einen Onlineshop verwalten?
- Möchten Sie direkt an Endkunden herantreten (D2C)?
- Möchten Sie Ihre Produkte mit weiteren Services verkaufen und somit eine Plattform auch für andere Anbieter bereitstellen (Marktplatzstrategie)?
- Kennen Sie Ihre Kunden bereits oder fehlen Ihnen notwendige Daten zum Nutzerverhalten?
- Welche Bereiche müssen Sie in Ihre Strategie mit aufnehmen (Vertrieb, Marketing, IT etc.)?
- Wieviel Onlineumsatz wollen Sie pro Jahr in den nächsten 5 Jahren erzielen?
Die Liste an klärenden Fragen kann lang und komplex werden. Erfahrungsgemäß helfen externe Blicke, sich auf das Wesentliche zu fokussieren. Die Telekom MMS kann Ihnen bereits in dieser Phase wertvolle Impulse mitgeben und Sie beratend unterstützen.
Das richtige E-Commerce System
Haben Sie sich erst einmal für ein Geschäftsmodell entschieden, geht es an die Evaluation der technischen Lösung. Je nachdem, welches Modell Sie verfolgen, kommen unterschiedliche Lösungen in Frage, wichtig dabei ist, dass diese zu Ihren Anforderungen passen.
Viele Unternehmen kaufen eine Lösung oder entwickeln selbst, ohne Ihre genauen Anforderungen zu kennen. Dieses Vorgehen führt zu unnötigen Ausgaben, nicht einwandfrei laufenden Prozessen und nicht zu vergessen auch zu Frustration bei Kunden und im Unternehmen selbst. Dieses Worst-Case-Szenario lässt sich mit einem gut geplanten Anforderungsworkshop vermeiden, denn dieser bringt Ihnen:
- Einen Überblick an technischen und fachlichen Anforderungen
- Ein Verständnis darüber in welchem zeitlichen Rahmen sich Ihr E-Commerce Projekt bewegen wird
- Die Möglichkeit der Priorisierung und somit der Planung Ihrer Ausgaben
- Klarheit über notwendige Schnittstellen zu Drittsystemen sowie die Anbindung weiterer Länder mit evtl. anderen Vertriebsstrukturen.
Sobald alle Anforderungen aufgenommen sind, ist es ein leichtes, die richtige Technologie für sich zu finden. Stellt sich zum Beispiel heraus, dass die aufgenommenen Anforderungen sehr individuell sind oder Sie eine eher komplexere Systemstruktur haben, eignen sich Technologien wie Spryker. Möchten Sie sich nah an Standardfunktionen halten, könnte Shopware in der engeren Auswahl landen.
Kundenorientiertes Kauferlebnis schaffen
Wie eingangs erwähnt, können die Unternehmen aus der Fertigungsindustrie Ihren E-Commerce auf ein neues Level heben, indem diese gewisse B2C-Mentalität umgesetzt und auch gelebt wird, d.h. die eingesetzte Technologie bildet die Basis – die Nutzerbedürfnisse zu kennen und zu verstehen sind der Erfolgsgarant für ein langfristig wachsendes E-Commerce-Geschäft.
Egal, ob Ihre E-Commerce-Strategie vorsieht, direkt an Endkunden zu verkaufen, Ihren Händlern eine Plattform zu bieten oder sogar mittels Marktplatzes das Amazon der Manufacturing-Branche zu werden – Ihr gegenüber möchte ein positives Einkaufserlebnis. Zu beachten ist dabei, dass je nach Geschäftsmodell die Nutzer in einer anderen Funktion bei Ihnen einkaufen und demnach auch die Ansprache zielgerichtet sein muss.
B2C Customer Journey vs. B2B Customer Journey
Bei einem D2C-Ansatz wird der Endverbraucher angesprochen. Im Privaten unterscheidet sich das Nutzerverhalten sehr zu dem im B2B-Bereich. Endverbraucher sind mobil, kaufen über ihr Smartphone ein und erwarten hier schon eine einwandfreie Funktionalität der Plattform. Das bedeutet, dass bereits in der Entwicklung schon auf einen Mobile-First-Ansatz geachtet werden muss.
Neben den klassischen Marketingaktivitäten wie E-Mail- und Suchmaschinen-Marketing spielt die individuelle Ansprache eine immer wichtigere Rolle. Um Ihre Kunden im richtigen Moment mit den richtigen Inhalten anzusprechen, ist es notwendig, dass alle Daten zentral gesammelt und ausgewertet werden. Zu diesem Zwecke eignet sich eine CDP (Customer Data Plattform) als Fundament für Personalisierung und mehr.
Bei einem Geschäftsmodell für Ihren B2B-Ansatz ist das Nutzerverhalten gerade noch im Umschwung. Die fortschreitende Digitalisierung und ein Generationenwechsel sorgen auch in Betrieben dafür, dass Kunden im Arbeitsumfeld mehr erwarten als ein unhandliches Bestellsystem. Gerade im B2B-Umfeld gilt es auch zu beachten, dass zum Beispiel im Einkaufsprozess mehrere Personen involviert sind. Zählen Werkstätten zu Ihren Kunden, kann es durchaus vorkommen, dass ein Werkstattleiter Produkte in einen Warenkorb legen darf, die endgültige Bestellung aber nur vom Einkauf ausgelöst werden kann. Bei der Entwicklung und auch in der Nutzererfahrung müssen hier also mehrere Personen richtig abgeholt werden.
Ständige Weiterentwicklung: Einsatz von KI, Optimierung der Supply Chain etc.
Künstliche Intelligenz, Supply Chain Management und Marketing 5.0 – das alles sind Begriffe für noch mehr Themen, die Manufacturer für sich nutzen können und auch sollten. Mit der für Ihr Business richtigen Strategie, einer passenden E-Commerce-Lösung und einem Team voller Motivation eine neue Ära einzuleiten, steht einem erfolgreichen E-Commerce-Modell für Ihr Unternehmen nichts mehr im Weg.
Die Telekom MMS unterstützt Sie mit auf Ihren Bedürfnissen abgestimmten Workshops – von Strategie bis hin zur Anforderungsaufnahme, anschließender Umsetzung und operativen Betrieb erhalten Sie von uns alles aus einer Hand.
